Perilaku Konsumen
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Perkembangan usaha
bisnis dalam era globalisasi saat ini semakin pesat, ditandai dengan tingkat
persaingan antar perusahaan yang semakin tinggi dan ketat. Keadaan tersebut
menyebabkan perusahaan pada umumnya berusaha untuk mempertahankan kelangsungan
hidup, mengembangkan perusahaan, memperoleh laba optimal serta berusaha
memperkuat posisi perusahaan dalam menghadapi perusahaan pesaing. Seorang
pemasar dituntut mampu menciptakan strategi pemasaran yang tepat dalam rangka
persaingannya dengan perusahaan lain. Pemasar juga harus menciptakan produk
yang mampu mengkarakteristikkan diri agar konsumen mengenal
produk-produk yang dipasarkan oleh perusahaan tersebut. Untuk mengantarkan
identitas perusahaan agar mudah dikenal konsumen, merek menjadi hal yang
sangat penting.
Dalam mengenal Produsen kita perlu mempelajari prilaku produsen
sebagai perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri. Suatu
metode didefinisikan sebagai suatu wakil realitias yang di sederhanakan. Model
perilaku produsen dapat didefinisikan sebagai suatu sekema atau kerangka kerja
yang di sederhanakan untuk menggambarkan aktiviras-aktiviras produsen. Model
perilaku produsen dapat pula di artikan sebagai kerangka kerja atau suatu yang
mewakili apa yang di yakinkan Produsen dalam mengambil keputusan menjual dan
mencari keuntungan
Dengan demikian berarti pula keberhasilan pengusaha, ahli pemasaran,
pimpinan toko dan pramuniaga dalam memasarkan suatu produk yang membawa
kepuasan kepada konsumen dan diri pribadinya. Pemahaman akan perilaku konsumen
adalah tugas penting bagi para produsen. Para pemasar mencoba memahami perilaku
pembelian konsumen agar mereka dapat menawarkan kepuasan yang lebih besar
kepada konsumen sampai tingkat yang lebih tinggi masih ada. Beberapa produsen
masih belum menerapkan konsep pemasaran sehingga mereka tidak berorientasi pada
konsumen dan tidak memandang kepuasan konsumen sebagai tujuan utama yang besar.
Lebih jauh lagi karena alat menganalisis perilaku konsumen tidak pasti,
para pemasar kemungkinan tidak mampu menetapkan secara akurat apa sebenarnya
yang dapat memuaskan para pembeli. Sekalipun para produsen mengetahui factor
yang meningkatkan kepuasan konsumen, mereka belum tentu dapat merasakan
atau memenuhi factor tersebut.Tidak diragukan lagi, konsumen tergolong asset
berharga bagi semua bisnis. Tanpa dukungan mereka, suatu bisnis tidak bisa
eksis. Sebaliknya jika bisnis kita sukses memberikan pelayanan terbaik,
konsumen tidak hanya membantu bisnis kita tumbuh. Lebih dari itu biasanya
mereka hanya bisa membuat rekomendasi dari teman dan relasinya.
Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang
berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta
pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku
konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan
pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses
pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga
jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan
dengan pertimbangan yang matang.
1.2 Rumusan Masalah
Ø Apa manfaat dan tujuan yang diperoleh perusahaan/produsen dalam
memperhatikan perilaku konsumen?
Ø Apa pengertian dari perilaku konsumen dan faktor-faktor apa saja yang
mempengaruhi perilaku konsumen?
Ø Bagaimana strategi pemasaran
yang tepat untuk menciptakan keputusan pembelian pada konsumen ?
Ø Masalah apa saja
yang
dihadapi
dalam melakukan Analisis Perilaku Konsumen?
1.3 Tujuan Pembahasan
Ø Untuk mengetahui manfaat dan tujuan yang diperoleh perusahaan/produsen
dalam memperhatikan perilaku konsumen.
Ø Untuk mengetahui arti dari perilaku konsumen dan faktor-faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen.
Ø Untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat untuk menciptakan
keputusan pembelian pada konsumen.
Ø Untuk mengetahui masalah apa saja yang sering dihadapi dalam melakukan Analisis Perilaku Konsumen.
1.4 Manfaat Penulisan
Ø Hasil penulisan makalah ini dapat dijadikan
sumber informasi dan masukan bagi perusahaan guna untuk meningkatkan jumlah
penjualan produk mereka.
Ø Hasil penulisan makalah ini diharapkan dapat
menambah wawasan dan pemahaman penulis tentang alasan perusahaan/produsen perlu
memahami perilaku konsumen dan hal-hal apa yang perlu diperhatikan
produsen/perusahaan dalam memperhatikan perilaku konsumen.
BAB II
PEMBAHASAN
A.
Teori Tentang Perilaku Konsumen
Perilaku Konsumen merupakan suatu
tindakan yang tunjukkan oleh konsumen dalam hal mencari, menukar, menggunakan,
menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan
mereka. Dalam arti lain perilaku ditunjukkan, yakni bagaimana konsumen mau
mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk
mendapatkan/ menukarkan dengan barang atau jasa yang diinginkannya. Analisis
tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar
dalam pengembangan strategi pemasaran. Untuk itu pemasar wajib memahami
konsumen, seperti apa yang dibutuhkan, apa seleranya, dan bagaimana konsumen
mengambil keputusan
Menurut Mowen (2002) bahwa, “perilaku
konsumen (consumer behaviour) didefinisikan sebagai studi tentang unit
pembelian (buying units) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan,
konsumsi dan pembuangan barang, jasa, pengalaman serta ide-ide”.
Sedangkan menurut Kotler (2007) bahwa,
“perilaku konsumen merupakan studi tentang cara individu, kelompok, dan
organisasi menyeleksi, membeli, menggunakan, dan memposisikan barang, jasa,
gagasan, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka”.
The American Marketing Association
dalam Setiadi (2003) menyatakan bahwa perilaku konsumen merupakan interaksi
dinamis antara afeksi & kognisi, perilaku, dan lingkungannya dimana manusia
melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka. Dari definisi tersebut
terdapat 3 (tiga) ide penting perilaku konsumen, yaitu :
a.
Perilaku konsumen
bersifat dinamis. Itu berarti bahwa perilaku seorang konsumen, grup konsumen,
ataupun masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu.
b.
Perilaku konsumen
melibatkan interaksi antara afeksi (perasaan) dan kognisi (pemikiran), perilaku
dan kejadian di sekita
c.
Perilaku konsumen
melibatkan pertukaran, karena itu peran pemasaran adalah untuk menciptakan
pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan strategi pemasaran.
Peter dan Olson (1999) dalam Simamora
(2003) menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah soal keputusan. Lebih jauh
lagi, keputusan adalah soal pilihan. Untuk lebih jelasnya mereka menyatakan
bahwa keputusan meliputi suatu pilihan “antara dua atau lebih alternatif tindakan
atau perilaku”.
Sastradipora (2003) menyatakan bahwa:
“perilaku konsumen adalah proses dimana para individu menetapkan jawaban atas
pertanyaan: perlukah, apakah, kapankah, dimanakah, bagaimanakah, dan dari
siapakah membeli barang atau jasa”.
Solomon (2003) menyatakan bahwa,
“consumer behavior is the process involved when individuals or groups selest,
purchase, use, adn dispose of goods, services, ideas, or experiences to satisfy
their needs and desires”. Yang dapat diartikan bahwa perilaku konsumen merupakan
suatu proses yang melibatkan seseorang ataupun suatu kelompok untuk memilih,
membeli, menggunakan dan memanfaatkan barang-barang, pelayanan, ide, ataupun
pengalan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan.
B.
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Kotler (2007) mengatakan bahwa,
“perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial,
pribadi, dan psikologis”.
Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
adalah sebagai berikut :
1.
Faktor Budaya.
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial
sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan
perilaku paling dasar. Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya
yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para
anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah
geografis. Pada dasarnya, semua masyarakat manusia memiliki stratifikasi
sosial. Stratifikasi lebih sering ditemukan dalam bentuk kelas sosial,
pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara
hirarkis dan yang para anggotanya menganut nilai, minat, dan perilaku serupa.
Kelas sosial memiliki beberapa ciri.
Pertama, orang-orang didalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih
seragam daripada orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda. Kedua, orang
merasa dirinya menempati posisi inferior atau superior dikelas sosial mereka.
Ketiga, kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel-seperti pekerjaan,
penghasilan, kesejahteraan, pendidikan, dan orientasi nilai-bukannya satu
variabel. Keempat, individu dapat pindah dari satu tangga ke tangga lain pada
kelas sosialnya selama masa hidup mereka. Besarnya mobilitas itu berbeda-beda,
tergantung pada seberapa kaku stratifikasi sosial dalam masyarakat tertentu.
2.
Faktor sosial.
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh
faktor-faktor sosial, seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status
sosial. Kelompok acuan membuat seseorang menjalani perilaku dan gaya hidup baru
dan memengaruhi perilaku serta konsep pribadi seseorang, kelompok acuan
menuntut orang untuk mengikuti kebiasaan kelompok sehingga dapat mempengaruhi
pilihan seseorang akan produk dan merek aktual. Keluarga orientasi terdiri dari
orang tua dan saudara kandung seseorang. Dari orang tua seseorang mendapatkan orientasi
atas agama, politik, dan ekonomi serta ambisi, pribadi, harga diri dan cinta.
Kedudukan orang itu dimasing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran
dan statusnya. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh
seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.
3.
Faktor pribadi.
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh
karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap dalam
siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta
nilai dan gaya hidup pembeli.
4.
Faktor psikologi.
Satu perangkat proses psikologis
berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses
keputusan dan keputusan pembelian. Empat proses psikologis penting-motivasi,
persepsi, pembelajaran, dan memori-secara fundamental mempengaruhi tanggapan
konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran.
Menurut Wilkie (1986) menyatakan bahwa
perilaku konsumen itu dipengaruhi oleh faktor internal dan eksternal. Yang
disebut internal antara lain: usia, pekerjaan, gaya hidup, kepribadian,
motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap. Sedangkan faktor
eksternal antara lain: budaya, keluarga, kelompok acuan, kondisi lingkungan,
kegiatan pemasaran perusahaan dan situasi.
C.
Hubungan Pemasaran dan Perilaku Konsumen
Pengertian Pemasaran menurut Stanton adalah suatu sistem keseluruhan
dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan
harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa untuk memuaskan
kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (Stanton,
1997).
Pengertian tersebut dapat memberikan gambaran bahwa pemasaran sebagai
suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang/jasa
kepada pembeli secara individual maupun kelompok pembeli. Kegiatan-kegiatan
tersebut beroperasi dalam suatu lingkungan yang dibatasi sumber-sumber dari
perusahaan itu sendiri, peraturan-peraturan, maupun konsekuensi sosial perusahaan.
Pengertian pemasaran menurut Kotler (2000: 8), pemasaran adalah proses
sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk
dengan pihak lain. Dalam hal ini pemasaran merupakan proses pertemuan antara
individu dan kelompok dimana masing-masing pihak ingin mendapatkan apa yang
mereka butuhkan/inginkan melalui tahap menciptakan, menawarkan, dan pertukaran.
Definisi pemasaran tersebut berdasarkan pada prinsip inti yang meliputi:
kebutuhan (needs), produk (goods, services and idea), permintaan (demands),
nilai, biaya, kepuasan, pertukaran, transaksi, hubungan, dan jaringan, pasar,
pemasar, serta prospek.
Terdapat dua faktor yang mempengaruhi cara dan keberhasilan perusahaan terhadap pemasarannya, yaitu:
Terdapat dua faktor yang mempengaruhi cara dan keberhasilan perusahaan terhadap pemasarannya, yaitu:
1)
Lingkungan Eksternal
Sistem Pemasaran. Lingkungan ini tidak dapat dikendalikan perusahaan, misalnya
kebebasan masyarakat dalam menerima atau menolak produk perusahaan, politik dan
peraturan pemerintah, keadaan perekonomian, kependudukan serta munculnya
pesaing.
2)
Variabel Internal
Sistem Pemasaran. Variabel ini dapat dikendalikan oleh perusahaan, terdiri atas
dua kelompok, yaitu sumber bukan pemasaran (kemampuan produksi, keuangan, dan
personal) dan komponen-komponen bauran pemasaran yang meliputi: produk, harga,
promosi, dan distribusi (Swastha, 2002).
Perilaku Konsumen
adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam
mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di dalamnya proses
pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut
(Swastha dkk., 1997).
Perilaku konsumen
mempelajari di mana, dalam kondisi macam apa, dan bagaimana kebiasaan seseorang
membeli produk tertentu dengan merk tertentu. Kesemuanya ini sangat membantu
manajer pemasaran di dalam menyusun kebijaksanaan pemasaran perusahaan. Proses
pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan melibatkan berbagai
pihak, sesuai dengan peran masing-masing. Peran yang dilakukan tersebut adalah:
1)
Initiator, adalah
individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu;
2)
Influencer, adalah
individu yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Informasi mengenai
kriteria yang diberikan akan dipertimbangkan baik secara sengaja atau tidak;
3)
Decider, adalah yang
memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana
membelinya;
4)
Buyer, adalah
individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya;
5)
User, yaitu individu
yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.
Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap suatu produk.
Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap suatu produk.
Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap
suatu produk.
Manajemen perlu
mempelajari faktor-faktor tersebut agar program pemasarannya dapat lebih
berhasil. Faktor-faktor tersebut diantaranya adalah faktor ekonomi, psikologis,
sosiologis dan antropologis.
Alasan mengapa
seseorang membeli produk tertentu atau alasan mengapa membeli pada penjual
tertentu akan merupakan faktor yang sangat penting bagi perusahaan dalam
menentukan desain produk, harga, saluran distribusi, dan program promosi yang
efektif, serta beberapa aspek lain dari program pemasaran perusahaan.
Adapun beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai berikut:
1)
Teori Ekonomi Mikro.
Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha memperoleh kepuasan
maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk
apabila memperoleh kepuasan dari produk yang telah dikonsumsinya, di mana
kepuasan ini sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan
dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk yang lain.
2)
Teori Psikologis.
Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang
dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis ini sangat
kompleks dalam menganalisa perilaku konsumen, karena proses mental tidak dapat
diamati secara langsung.
3)
Teori Antropologis.
Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu kelompok masyarakat
yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan, kelas-kelas sosial dan
sebagainya.
D.
Keputusan Pembelian
Keputusan seorang
pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia,
pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses
pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.
Menurut Kotler (1997) ada beberapa
tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk melakukan pembelian, anatara lain:
1)
Pengenalan Masalah
merupakan faktor terpenting dalam melakukan proses pembelian, dimana pembeli
akan mengenali suatu masalah atau kebutuhan.
2)
Pencarian informasi
seorang selalu mempunyai minat atau dorongan untuk mencari informasi. Apabila
dorongan tersebut kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia
maka konsumen akan bersedia untuk membelinya.
3)
Evaluasi Alternatif
konsumen akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat pilihan alternatif
secara teliti terhadap produk yang akan dibelinya.
Keputusan Pembeli
setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka konsumen akan membuat
keputusan untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk
pilihan merek di antara beberapa merek yang tersedia.
E.
Tipe Proses Pembelian Konsumen.
1)
Proses “ Complex
Decision Making “, terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada
pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli produk
sepatu. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk
mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan
kriteria tertentu seperti sepatu olahraga,seperti sepatu roda dapat mempercepat
waktu berjalan dan menghemat tenaga. Subjek pengambilan keputusan yang komplek
adalah sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan
pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan stratergi pemasaran.
2)
Proses “ Brand
Loyalty “. Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu
dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses
pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket
merek Nike atau sereal Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian
adalah penting untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan
dalam olah raga, sepatu sekolah dan sepatu kerja untuk dapat beraktivitas.Loyalitas
merek muncul dari kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian informasi
dan evaluasi merek terbatas atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen
memutuskan membeli merek yang sama.
Dua tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak terlibat atau keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah tipe pengambilan keputusan terbatas.
BAB III
PENUTUP
Kesimpulan
Perilaku konsumen adalah proses pengambilan
keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini melibatkan
individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan
barang-barang dan jasa-jasa. Banyak faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen,
diantaranya faktor budaya, social, psikologis, dan faktor marketing strategy.
Keterkaitan perusahaan/produsen sangatlah erat. Produsen memiliki
ketergantungan terhadap prilaku konsumen yang mempengaruhi efektifitas
penjualan. Proses pengamatan produsen terhadap prilaku konsumen akan memberikan
hasil yang menentukan strategi pemasaran. Inilah alasan mengapa produsen perlu mengamati perilaku
produsen.
Dalam memutuskan suatu pembelian, ada beberapa
tahap yang dilakukan konsumen, diantaranya pengenalan masalah, pencarian
informasi, evaluasi alternative dan keputusan pembelian. Beberapa tipe proses
pembelian konsumen diantaranya proses complex decision making, proses brand
loyalty, limited decision making.
DAFTAR PUSTAKA
Web
:
Buku :
sumarwan
ujang, prilaku konsumen, 2014, ghalia Indonesia
Aryhad
lincolin, ekonomi manajerial edisi eempat : Yogyakarta BPFI
No comments:
Post a Comment